近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，人身保险行业个人营销体制潜在问题日益凸显：体制激励约束不足，保险公司管理不到位，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强⋯⋯传统营销体制已无法适应行业高质量发展的需求。

　　与此同时，保险代理人曾接近千万人的队伍也回落到200万人左右，如何推动个险队伍提质增效成为摆在各家人身险机构面前的大课题。

　　在此背景下，

　　个险渠道开启“精兵强将”之路

　　自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个险渠道迅速发展，成为人身保险行业增长的主要动力。有数据显示，个险渠道代理人规模曾接近千万人，风头一时无两。

　　然而，高速发展的个险渠道也进入了发展瓶颈期。显示，2023年末人身险公司保险营销人员数量锐减至281万人，相较于2019年高峰期的912万人减少约631万人，几乎回落到12年前的水平。这一数据表明，传统的“人海战术”已难以为继，行业亟需通过改革提升营销队伍的专业化水平和职业化程度。

　　捕捉到个险渠道变化的人身险机构，也开始对个险渠道进行调整和改革，其中最为明显的一个方向就是代理人精英化。“保险不是人做的，是人才做的。”此前，新华保险副总裁王练文公开表示，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立了。在新华保险提到的三项落实政策中，强化招募标准是其中之一。

　　在此背景下，整个行业都在积极增优培优，打造属于自己的“三高”队伍。例如，友邦保险宣布推出针对精英人才的“HEA人才招募计划”，将通过增加营销员渠道投入、优化营销员津贴体系等措施，加大对精英营销员的激励和支持，从而提升友邦营销员渠道优质增员的吸引力；太平人寿推出“S计划”全球人才招募项目，通过给予新人高绩效奖励，以数字科技、医康养资源赋能新人，帮助业务人员从产品营销员转变为健康服务“供应商”和业务多面手，为客户提供全生命周期、全财富周期一站式养老、健康和财富管理服务。

　　针对新招募的高端代理人，保险公司给出了具有吸引力的特殊政策。有代理人表示，为了助力项目人才开启快速发展之路，公司给予多项特殊政策支持，如在创业扶持期，公司提供最长18个月的新人津贴，累计最高可获得115万元；完成相关业绩和行为指标，首个季度能获得的收入超过8万元。

　　“代理人精英化是应对市场竞争和客户需求变化的一种策略。随着保险产品变得更加复杂和专业化，需要更高素质的代理人来进行销售和服务。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆此前在接受保通社时表示，此外，“报行合一”政策的实施规范了代理人佣金费用，使得保险公司更加注重提高代理人的质量和产能。

　　新趋势下，个险发展路在何方？

　　在保险机构积极寻求突围之外，监管和行业也试图为个险渠道的发展寻找答案。

　　日前，国家金融监管总局发布，通过优化佣金制度、深化“报行合一”、引导代理人职业化发展等一系列举措，推动保险营销渠道从规模扩张向价值深耕转型。例如，明确提出，对于缴费期5年至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。还明确，保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力。

　　“这轮改革可谓是在给个险营销‘刮骨疗毒’。过去人海战术、自保件刷单、销售误导这些毒瘤把行业口碑都搞坏了，现在监管在推行报行合一的同时直接把佣金递延发放、建立产品分类销售分级制度、禁止用保费论英雄，相当于掐住‘短期赚快钱’的命门，逼着险企和销售转向长期服务。”对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格曾对保通社表示，短期看，靠画大饼拉人头的团队会崩盘，部分公司人力可能腰斩，但长期能筛出真正懂保险的销售，把行业从“传销式拉人头”扭回“专业服务”。

　　政策靴子落地后，面对个人营销体制改革这一系统工程，一系列新的困惑也随之而来，如何重塑新时代下的个险营销体系成为当前关注的热点。而对于险企来说，下一步该如何落地执行，该怎样把握好改革节奏和力度，这些成为下一步个险渠道的工作重点。

　　个险渠道，承载着行业保费规模的重任，更寄托着数百万代理人的职业梦想与无数家庭的风险保障期待。其改革转型的成功与否，直接关系到中国保险业高质量发展的根基与未来。本场研讨会我们将聚焦关键痛点，共同探讨个人营销体制改革新政之下的机遇与挑战，为中国个险渠道的破局重生，探寻那束照亮前路的光。