2023年底，一家国内大型短平台旗下消费金融平台的放贷余额约为3500亿元，但在2023年初，这个数值不足千亿元。如此的业务增长速度，吸引了众多消费金融公司入驻。
中国银行业协会发布的显示，2023年所有消费金融公司均借助线上第三方引流方式获客。其中，25家消费金融机构的线家；半数消费金融机构表示线上第三方投放渠道占比较2022年同比上升。
“为了推动业务规模与用户数量持续增长，即便获客成本持续攀升，我们仍在不断追加短等信息流平台的获客投放。”前述助贷平台负责人告诉目前，部分持牌消费金融机构的自营业务已取得一定成效。
比如，近年来，海尔消费金融持续专注自营能力建设，聚焦场景金融业务，满足新市民及年轻群体在教育、医美、家电等场景的金融需求。目前，海尔消费金融签约逾1.1万家合作商户，累计服务逾300万用户。
招联消费金融的数据显示，2023年6月底，其自营获客及股东协同渠道贷款余额占比约为77%。马上消费金融的数据显示，截至去年6月底，自营渠道获客贷款占比达到76.97%。
但是，不是所有持牌消费金融机构与助贷机构在自主获客方面都能取得业务突破。
披露的数据还显示，2023年，有27家消费金融公司通过线家消费金融公司自营渠道低于20%。
某持牌消费金融机构业务总监向但是，这些举措并未达到预期效果。究其原因，一是流量迟迟“不见起色”。尽管他们时常推出优惠消费活动令自有线上电商平台流量一度有所回升，但活动结束后流量又迅速回落。后来他们发现，在优惠消费活动期间，新增流量主要来自羊毛党。二是企业缺乏相应的电商运营与流量管理人才，难以构建持续性的自主获客能力。最终，他们只能又回到短等信息流平台获客。毕竟，相比其他第三方引流渠道，短平台在批量获客与推动业务规模显著增长方面的效果相对更好。
过度依赖短等信息流平台获客，正给消费金融机构带来新的“难以承受之重”，首当其冲的是获客成本节节攀升。
目前，短平台向金融机构提供获客服务所收取的费用，主要分成两个方面：一是相关消费金融机构的信贷产品服务广告投放收费；二是潜在信贷客户推介给消费金融机构的服务费，即短平台基于自身流量优势，通过数据分析，将具有潜在信贷需求的不同类型用户推介给不同的消费金融机构，一旦消费金融机构完成风控授信并发放贷款，短平台可以收取一定比例的服务费用。
前述助贷机构运营部门人士向“去年第四季度，为了批量获客冲规模利润，我们四处打听同行的报价，在此基础上加价，获取在某些时间段的信贷服务优先推送权益。”他指出，这导致相关获客成本持续上涨，一度逼近3000元/人的峰值。
一家持牌消费金融机构运营部门人士向前述持牌消费金融机构业务总监告诉为了尽可能不让获客成本“非理性”飙涨，不少助贷平台与持牌消费金融机构采取两种应对策略：一是与信息流平台签订相对长期的合作协议，以一个略高于行业水准的报价，获得消费信贷服务的优先推送权益，以便信贷产品信息能更广泛地触达目标客群；二是随行就市地制定获客报价策略，但这要求金融机构运营团队对市场报价、获客成本波动趋势有着精准的研判与预测能力，从而令金融机构能抓到一些低价推送消费信贷产品服务的机会。
“以往，我们还能找到一些其他金融机构尚未关注到的获客时间段，以较低价格推送消费信贷服务实现批量获客，从而有效降低获客成本。但现在随着金融机构日益依赖信息流平台获客，加之各种获客策略日益同质化，我们很难找到新的低成本获客窗口期。”前述助贷平台运营部门人士向此前，为了扩大业务规模与用户数量，他所在助贷平台的领导对此并不“在意”。但随着企业降本增效迫切性上升，企业领导已难以忍受约3000元/人的信息流平台获客成本，直接要求整个经营部门必须将获客开销压缩30%。
“这背后是用户逾期率有所上升，令助贷平台的盈利压力相应增加。于是公司领导开始寄希望于压缩获客成本，从而压低单个客户的消费信贷服务成本投入，使企业能继续保持较强的盈利能力。”他向面对居高不下的短信息流平台获客成本，越来越多助贷平台与持牌消费金融机构正在酝酿拓宽获客渠道以“降本”。
上述助贷平台运营部门人士向毕竟，在通过信息流平台获客后，不是每个用户都能符合金融机构信贷风控要求与准入门槛，于是未能获得信贷的用户，就成为他们的“闲置客户资源”。部分助贷平台与持牌消费金融机构开始考虑将这些“闲置客户资源”导流给其他金融机构，若后者愿意提供贷款服务，前者就能赚取相应的“获客收入”。
“事实上，助贷平台之间、助贷平台与持牌消费金融机构之间的相互引流导流合作，具有较大的发展空间。因为各家金融机构的信贷风控特点与客户偏好各有不同，通过彼此的相互引流，一方面能给客户找到合适的消费信贷产品服务，提升消费信贷的可及性；另一方面也能让金融机构多收‘三五斗’，减轻整体获客开销。”这位助贷平台运营部门人士向但是，此举能否达到公司领导要求的将获客开销压缩30%的目标，他心里仍然没底。目前，他们的获客平均成本仍接近2500元/人，若要达到低于2000元/人的理想目标值，仍需进一步压降信息流平台获客占比，同时增加其他自主获客渠道的比重。
前述持牌消费金融机构业务总监告诉他直言，当前这项业务的一大挑战，就是如何做好合规性操作。为了规避个人信息违规转让问题，他们会在用户申请消费贷款环节，与用户签订相应的个人信息使用协议，以便帮助他们向其他金融机构推介，令相关导流引流工作更加合规。
这位持牌消费金融机构业务总监向“目前，不少贷款申请被否的用户也希望能将其推介给其他金融机构，因为这有助于他们接触到更合适的消费信贷产品与消费信贷利率，有着更高概率获取消费贷款解决日常生活的一些资金周转需求。”他直言。
前述助贷平台运营部门人士向据他介绍，此举有两大好处，一是首笔信贷放款额较大，能创造更多的贷款利息收入，有助于提升平台的整体盈利能力与业绩表现；二是较高的首笔信贷放款金额，能吸引更多用户选择他们，能带动业务规模扩张。尤其在去年底通过信息流平台的获客成本一度接近3000元/人后，业务部门骤然感到年化24%的利率已无法实现“收支平衡”，必须在利息收入方面“做”——尽可能多收取一些贷款利息“覆盖”过高的获客成本。
“我们内部测算过，若按照‘头轻脚重’的放贷策略，我们需要向单个客户循环放款2至3次，才能收回这位客户的整体运营成本，但通过‘头重脚轻’的放贷策略，只需循环放款2次，基本就能收回这个客户的整体运营成本。”他直言，这对亟需收回高昂获客成本的助贷平台而言，无疑具备较大的吸引力。
但是，这种做法也具有明显的“双刃剑效应”。
“由于首笔信贷放款额大增，用户的还款能力随之面临较大的考验。如今我们特别担心用户的还款逾期风险相应增加，导致平台坏账风险大幅抬高。”这位助贷平台运营部门人士告诉这也意味着助贷平台的获客成本等客户整体运营成本回收周期再度被拉长。
去年起，部分助贷平台与持牌消费金融机构还适度调高了部分客群的消费信贷利率，作为规避信贷风险与尽早回收获客成本的一大举措。
“其间，我们也提供相应的客户磋商机制，若信贷用户遭遇一些日常生活的不可抗力因素，可以申请贷款利率减免，我们在核实客户相关状况后，也会给予相应的贷款利率调整处理与更灵活的还款方式。”前述持牌消费金融机构业务总监告诉未来，在国家积极发展消费金融助力提振消费的趋势下，助贷平台与持牌消费金融机构仍需持续降低消费信贷利率以激发民众的更大消费潜力，而持续压降获客成本将会成为消费信贷利率能否降低的重要影响因素。
